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安图生物:本土体外诊断翘楚 有一条磁悬浮流水线
发布时间:2018-10-20 00:11浏览次数:

  “700多人的研发团队、600多人的服务团队”,对创新和品质的不懈追求,不仅成就了安图生物较高的毛利率,也保证了安图生物核心生物原材料自给率超70%。

  高峰:安图生物是体外诊断行业的龙头公司,请您简单介绍一下公司的发展历程。

  苗拥军:安图生物成立于1998年,一开始是做一些代理经销业务以及一些小批量的生产,1999年我们拿到了奥地利Anthos公司的酶标仪和洗板机的代理权,之后试剂和仪器共同经营便成为安图生物的发展战略。2003年安图生物又收购了绿科生物公司,从此,试剂生产跨入规模化生产阶段。后期我们又和奥地利的相关科研人员合作,开发了自己的酶标仪以及微孔板化学发光仪等仪器,安图生物从这一刻起真正同时具备了试剂和仪器的研发、生产能力。

  2005年前后,安图生物又开始开发公司现在的主流产品——磁微粒化学发光系列产品,2013年我们的磁微粒化学发光系列产品上市,从产品的技术品质状态到市场份额,在国内本土磁微粒化学发光产品企业中,都处于比较领先的地位。同时,在微生物诊断方面,安图生物开发了系列的培养基产品,并在国内市场份额中处于领先地位,最近在细菌鉴定方面我们又推出了飞行质谱仪,在微生物诊断方面安图生物也形成了系列化的产品。

  2016年,上市之后,安图生物又插上了资本的翅膀,利用资本市场优势进行了一系列的并购整合,取得了当时的东芝生化仪(后被佳能收购又称佳能生化仪)在中国十年的代理权,同时收购了北京百奥泰康75%的股权,该公司是国内生化检测试剂品种较多的公司之一。就这样,我们收购一个国际顶级品牌的生化仪在中国十年期代理权,又整合了中国生化试剂品种较多的企业,通过战略并购,把我们的生化诊断产品(IVD)战略迅速打造了起来。

  苗拥军:安图生物是以免疫起家的,免疫是我们的主流方向,特别是当前免疫板块,我们又发展到磁微粒化学发光这一代技术,更成了我们主流的技术方向。目前安图通过药监部门批准的产品注册文号有440多项,是中国IVD产业注册文号最多的企业之一,其中在免疫板块205个,微生物板块89个,生化板块139个。在产品营销比重方面,免疫占到了70%多,生化占12%左右,微生物占到10%左右。

  高峰:公司近年业绩高速增长,毛利率长期保持在70%左右,净利润率也超过30%,在业内表现很优秀,请问有什么秘诀?

  另外,内因我认为有三点。第一,安图是比较注重创新的企业,我们是中国第一家推出单个随机检测能达到200检测/小时的磁微粒化学发光技术平台的企业。安图的创新投入比较大,技术也比较领先,这就使得我们的产品在市场上有一定的撇油利润;第二,跟安图的整个经营策略有关,安图从来不是低价策略,而是尽可能的建立在高品质基础上的性能价格比战略,我们在做产品研发和生产制造过程中,力求推出高品质的产品,而不仅仅是追求低成本;第三,近几年在体外诊断领域里,安图生物做了很多深耕,比如说免疫单克隆抗体、抗原等大部分都是自己研发生产,而很多国内企业都依靠进口。安图生物的原材料成本和生产成本控制,再加上安图较大的销售规模,有一定的规模效应,所以公司的利润率方面还是不错的。

  苗拥军:安图是比较注重研发创新的一个企业,试剂和仪器一起,我们目前研发人员大概有750多人,每年的研发投入大概在10%以上,我们在研发过程中也积累了自己的一些经验,立项时就会参比国际最先进的指标,另外还会加强研发流程管理和过程控制。安图还建立了完备的研发人员项目管理机制,包括人员的职称认定体系、激励体系等,随着后期研发投入进一步的加大,我们对安图的研发还是很有信心的。

  高峰:公司是成功发布首款流水线的本土企业,流水线可能将成为体外诊断产业下一个阶段竞争的主战场,请介绍一下这方面的情况,还有公司下一步的打算与规划?

  苗拥军:流水线在中国市场的发展速度超出我们过去的想象和调研预测,特别是在近几年。流水线是一条很深的“护城河”,一条大的流水线可以把临床实验科室的生化和免疫检测基本涵盖,一旦建立起来,所有的生化项目和免疫项目就全在上边做了,而生化和免疫是临床实验室里最主要的两个检测方向,占到了整个临床实验室60%-70%的份额。之前做流水线的公司都是国际巨头,他们免疫、生化的仪器和试剂都非常全。我们推出的化学发光的产品,好不容易可以进三级医院,突然这些国际巨头的流水线进入了实验室,合同签六七年,然后这个实验室就再也没有我们可做的业务了。

  流水线近几年在国内发展特别快,安图近年来在流水线方面做了一些工作,在化学发光仪器和试剂方面安图已经形成自己的系列,有自己的故障率非常低自动化测定仪,还有80多种试剂。另外,我们通过战略购并,获得佳能(原东芝)生化分析仪在中国的代理权,同时收购了百奥泰康,获得菜单丰富的生化试剂,把生化体系也搭建了起来。同时,我们又和国际公司进行了OEM合作,搭建了流水线的线体,在国内第一家推出了医学实验室磁悬浮流水线。安图下一步就会介入流水线的竞争领域。

  安图的流水线有以下几个特点:第一,我们是国内第一条磁悬浮流水线线体,有着故障率低、静音等特点,有别于过去履带线体的噪音大、高故障率等。第二,整个项目的分析系统品质非常稳定,安图仪器的故障率,已经达到了国际先进状态,并力争达到国际领先状态;另外,佳能的生化仪在通量和故障率方面都是非常好的,特别是携带污染能达到0.1个PPM,这也是全球绝无仅有的。低故障率对流水线非常重要,大量的样本在上面运行,一旦有了故障率,带来的问题是非常大的,而安图的发光仪和佳能的生化仪都具备了低故障率的特点,就使得整个项目的分析系统品质非常稳定。第三是试剂和耗材,安图的免疫有80个品种,生化有139个品种,所以在试剂品种方面,我们具备非常高的性能价格比优势和品种的优势。这是我们目前流水线整体的状态,未来,我们希望安图成为中国实验室流水线市场重要的、乃至主要的提供商。

  高峰:公司向产业链上游的核心原材料领域也有所拓展,并取得了全方位的优势,请苗总介绍一下这方面的进展。

  安图刚起步的时候,在抗原抗体的国际采购方面确实被国际大公司卡过脖子,这也迫使我们下定决心在生物活性材料方面有所作为。公司一直非常注重生物活性材料的研发,通过十几年的积累,安图在抗原抗体方面已经卓有成效,目前拥有一百多人的研发和技术团队,公司自主生产的抗原抗体已经有400多种,自给率达到73%左右,这在国内是绝无仅有的,在国际上也是领先的。未来我们在这方面还会有更多的工作要做,既要不断提升已经开发出的生物活性材料的品质,也要根据试剂研发需要开发更多品种的生物活性材料。另外,安图也在搭建一些新型的生物材料研发技术平台,比如重组抗体技术平台、公斤级诊断抗体的生产平台,这在国内恐怕也是很少的。

  苗拥军:安图起步是试剂,搭建仪器的研发能力是一个艰难的过程,目前安图已经积累了在机械、电子、软件,以及相关的仪器研发方面的能力,包括智能集成、流体力学、光学的、颜色判图以及飞行质谱等方面都有相当的积累。目前仪器研发人员大概有370多人,是既做试剂又做仪器的企业里面,研发人员最多的企业之一。

  下一步我们仪器的研发会有很多不同的方向,一方面我们会更加丰富免疫方面的产品,我们现有200速的化学发光仪,并会做更小的100速的化学发光仪,也会做更高的600速的化学发光仪。在微生物方面,我们已经将细菌接种自动化立项,收购了澳大利亚LBT公司的一个国际专利,很快会把它转化成产品。在后端的细菌药敏方面,安图的自动化项目也已经立项,另外,在免疫、生化和微生物诊断技术之外,我们还在关注下一代技术——分子诊断技术,相关的仪器研发工作也在紧锣密鼓地向前推进,并且已经取得了阶段性的成果,在仪器研发方面,今后我们会进一步做更多的工作。

  高峰:安图生物在创新、制造和整合方面都做了很多工作,产品越来越丰富,公司如何配置营销资源,营销的特色是什么?

  苗拥军:安图生物的产品线,过去主要做免疫和微生物,去年我们有了生化仪和生化试剂,又推出了流水线,这都是完全不同的销售领域。同时,安图又介入了实验室的质量控制服务和整体服务。我们能够推出来的产品和服务就丰富了很多,这也使得我们整个的营销管理,从产品线的丰富到区域的不同情况上就显得特别复杂,我们也在调整、整合各种营销资源。

  目前安图的销售工作,首先是要打造一个铁打的营盘,即在全国各省市都有常驻营销人员,这些人员在当地,和流通渠道中的代理商以及用户等,通过学术推广、技术宣讲,建立更紧密的关系,目前来看这些营销人员在当地都有着非常好的客户关系,和非常高效的导入客户的能力。同时,我们正在进行全方位的规划和整合,就是不同的产品和不同的服务,我们搭建专业的技术和营销团队,和各区域的销售团队进行结合,一起迅速地铺开相关产品和服务。

  我们服务基本的理念,第一,一切为客户着想;第二,服务要创造价值。过去安图的服务,在国内一直是比较领先的,下一步,我们的客户服务工作要进一步往前推动,不能仅仅满足于售前、售中和售后服务,我们要向产品的质量服务方面迈进,希望把我们的服务伸展到临床实验室,提升产品在临床实验室的质量控制水平。另外,在实验室整体服务兴起之际,安图也成立了实验室整体服务事业部,并制定了一些基本策略,包括立足检验、服务临床、关注品质等,以提升安图对实验室整体服务的能力。

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